上海卓躍營(yíng)銷(xiāo)咨詢傳播機(jī)構(gòu)首席咨詢顧問(wèn) 龐亞輝

作為凈水從業(yè)15個(gè)年頭的“老兵”，一路上看了不少“凈水風(fēng)景”，比如艱難地對(duì)產(chǎn)品推銷(xiāo)和培訓(xùn)，艱難的說(shuō)服消費(fèi)者安裝機(jī)器，苦口婆心的培訓(xùn)員工，孜孜不倦地對(duì)凈水行業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)綿薄之力，當(dāng)然其間也收獲著快樂(lè)和見(jiàn)證著凈水行業(yè)的點(diǎn)滴成長(zhǎng)。今天本人(龐亞輝)就跟大家聊聊這一路走來(lái)，所看到的凈水沿途的部分“風(fēng)景畫(huà)面”。

瓶裝水出現(xiàn)在凈水會(huì)場(chǎng)!

曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)這樣的幾個(gè)畫(huà)面，想必你也不陌生。南方某凈水協(xié)會(huì)召開(kāi)會(huì)員會(huì)議，這次會(huì)議下放到某跨界而來(lái)的凈水企業(yè)公司內(nèi)部召開(kāi)，該企業(yè)一直宣稱要三年進(jìn)入凈水行業(yè)前三甲。根據(jù)該次會(huì)議會(huì)后宣傳的照片看，參會(huì)人員桌面上放置的卻都是清一色的“怡寶”品牌的瓶裝水。同樣，某上海的一家知名凈水企業(yè)的招商會(huì)議，會(huì)場(chǎng)黑壓壓100多號(hào)人，但每人桌面上放置的卻都是“農(nóng)夫山泉”瓶裝水!你不覺(jué)得諷刺?口口聲聲要取代桶裝水、替代瓶裝水的理念，咋在現(xiàn)實(shí)執(zhí)行中“跑偏”了呢?

上述這兩個(gè)案例較具有代表性和普遍性，肯定不是僅僅發(fā)生在一家兩家企業(yè)身上，也許是大家已經(jīng)司空見(jiàn)慣，也許是無(wú)意為之，但帶來(lái)的問(wèn)題或者后果是什么呢?第一，你在搭臺(tái)給這些瓶裝水企業(yè)做品牌形象傳播和產(chǎn)品體驗(yàn);第二，你內(nèi)心深處并沒(méi)有很好的自我品牌管理理念，或者說(shuō)你的企業(yè)品牌印記沒(méi)有固化到你或者你的團(tuán)隊(duì)心中去，所以你和你的團(tuán)隊(duì)容許別的水品牌和水產(chǎn)品存在。試想，如果你都沒(méi)有完全說(shuō)服自己，你如何說(shuō)服別人去選擇你呢?

所以，這樣的低級(jí)錯(cuò)誤不能再犯了!

自己人不用如何讓別人用?

另外凈水行業(yè)還存在著一種現(xiàn)象，那就是雖然我們一直在吆喝賣(mài)凈水器，吆喝著開(kāi)發(fā)客戶，并抱怨著消費(fèi)者的接受度不高，但我們有否捫心自問(wèn)，我們自己內(nèi)心深處真正接受它了嗎?我們的員工接受它了嗎?那么接不接受的比較直接體現(xiàn)，就是我們自己和我們的員工家里有安裝凈水器嗎?

據(jù)筆者了解，不少凈水廠家的員工和凈水機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商和代理商的員工家里并沒(méi)有安裝凈水器。如果連我們自己都沒(méi)有安裝和使用凈水機(jī)、軟水機(jī)、管線機(jī)等凈水產(chǎn)品，我們?nèi)绾稳フf(shuō)服陌生的消費(fèi)者去接受和購(gòu)買(mǎi)它呢?!我想這是一個(gè)“不容忽視的很“骨感”的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題”。

那么，我們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢?讓員工先用上凈水器，那就先以福利贈(zèng)送、內(nèi)購(gòu)優(yōu)惠等形式去解決，讓你的辦公場(chǎng)所、員工宿舍、員工家里、員工手上都有你的產(chǎn)品或企業(yè)信息，處處傳導(dǎo)你的企業(yè)信息，形成一股股的勢(shì)能，只有勢(shì)能有了才有市場(chǎng)破局的張力!比如CILLY水麗凈水的員工，標(biāo)配是每人一套企業(yè)定制的含有公司LOGO“CILLY水の麗”的充電寶、晴雨傘、保溫杯、T恤衫等，同時(shí)內(nèi)部員工購(gòu)機(jī)給予大幅度優(yōu)惠政策，而且這種政策是固化長(zhǎng)期執(zhí)行的，新老員工都可以持續(xù)享受。這里實(shí)際上暗含著從里到外的一種企業(yè)自信和員工自信在里面，而這種自信是可以傳導(dǎo)給你面對(duì)的客戶和消費(fèi)者的!

知行合一方得始終

同樣的尷尬來(lái)自7月下旬舉辦的“中凈聯(lián)百城凈水經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)會(huì)合肥站”的會(huì)議上，來(lái)自合肥的康富樂(lè)渠道商在互動(dòng)交流的時(shí)候，根據(jù)會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)的現(xiàn)象和自己的管理經(jīng)驗(yàn)表達(dá)了這樣的觀點(diǎn)，并引起現(xiàn)場(chǎng)幾十家渠道商的共鳴?！敖裉斓臅?huì)議主要是由做凈水的經(jīng)銷(xiāo)商和代理商組成，但我看到現(xiàn)場(chǎng)的來(lái)賓中，不少人是在飲用酒店提供的水，有的是在喝自己購(gòu)買(mǎi)的瓶裝水或飲料，今天像我這樣，在會(huì)場(chǎng)上飲用‘自己自帶杯子自己帶水’的很少。如果連我們自己內(nèi)心深處都沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的存在，我們?nèi)绾稳グ褭C(jī)器賣(mài)給顧客，讓他們安裝使用呢?”這位客戶進(jìn)一步補(bǔ)充，“干一行愛(ài)一行癡迷一行，必須沉浸其中以其為樂(lè)。不僅我今天自己帶水了，而且我要求我們所有員工，只要是在上班期間，無(wú)論出門(mén)在哪里，都必須自帶水杯喝自己的水，除非你不喝水，買(mǎi)水喝或喝別人的水都是不被允許的。這并不是霸道，而是體現(xiàn)了一種自我從業(yè)認(rèn)同和項(xiàng)目推進(jìn)的自信，更是直接反映出只有我們自己杯子的水喝起來(lái)才是安全的，無(wú)形中跟傳統(tǒng)的自來(lái)水和其他飲品形成差異化，‘知行合一了’!”

根據(jù)上述渠道商的發(fā)言案例，我由此聯(lián)想到另外一個(gè)案例。我曾接待過(guò)CILLY水の麗和韓國(guó)原裝進(jìn)口凈水機(jī)萊易非RAIFIL品牌安徽的代理商來(lái)公司拜訪，當(dāng)時(shí)是夏天，這家客戶不僅自帶含有水麗商標(biāo)LOGO和品牌形象的水杯，而且還穿著品牌企業(yè)定制的T恤衫，乍一見(jiàn)面我就直接對(duì)該客戶“肅然起敬”了。看似低調(diào)的裝束，但這位客戶的行為，從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上至少表達(dá)了四個(gè)層面的信息傳遞：第一，該客戶對(duì)所代理品牌的高度認(rèn)同，只有心理認(rèn)同了，他才有可能在外在形象和形式上接納并不自覺(jué)地放大他的行為。第二，該代理商很自信，沒(méi)有感覺(jué)著有什么不好意思或難為情的，水杯、衣服等裝備全部按企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。這是做市場(chǎng)和業(yè)務(wù)的比較基本心理和業(yè)務(wù)素質(zhì)。而這種自信可以同樣可以傳遞給消費(fèi)者，產(chǎn)生或者激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)自信。第三，是很好的品牌傳播和信息傳導(dǎo)的載體，無(wú)論到哪里，你就是一個(gè)水の麗智能凈水機(jī)的活體廣告，在省去額外投放的廣告費(fèi)用的同時(shí)，又比較大化地傳播了品牌和產(chǎn)品信息。當(dāng)然，本文并不是要求你或你的團(tuán)隊(duì)時(shí)時(shí)刻刻都必須穿著廠家的品牌衣服，畢竟還是需要張揚(yáng)作為個(gè)體人的個(gè)性，但至少在你工作期間，這項(xiàng)工作是應(yīng)該也是值得去做的。第四，還有一個(gè)額外收獲就是，你有了這身品牌VI裝備，可以隨時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)拓，在業(yè)務(wù)洽談和介紹時(shí)，可以讓對(duì)方直觀的對(duì)你有了一個(gè)整體的規(guī)范的外在形象的了解，顯然它要比單純憑借“一張嘴說(shuō)”更有效。

所以，要么不做，如果決定做凈水機(jī)的經(jīng)營(yíng)或者已經(jīng)在做凈水產(chǎn)品的話，還是盡量需要從里到外都“武裝起來(lái)”，內(nèi)在就是心理認(rèn)同，外在就是“武裝自己”，內(nèi)外結(jié)合才能產(chǎn)生巨大的威懾力和殺傷力，才能夠拿下客戶、拿下市場(chǎng)!

因此，知行合一，你需要認(rèn)真對(duì)待!